佳士博张波涛:接手全国市场 火锅料阔斧前行有一套

市场分析】在山东佳士博食品有限公司(简称“佳士博”)工作七年后,2017年7月,张波涛完成了从东北大区经理到火锅料事业部营销总监的身份转变,负责区域从东北、北京、天津扩大到全国市场。从执行者变成决策者,他还要负责具体政策的制定与未来市场的规划。
   文章转载自微信公众号:冷冻食品(ID:ldzk001)
 
   经过一个月的熟悉和适应,8月,张波涛已全面进入状态。他知道,即将到来的9月旺季不允许他有丝毫懈怠,必须提高备战能力,打好旺季市场争夺战。
   对内改革晋升制度,对外完善网络建设,两手抓两手都要硬,营销总监这一新角色让张波涛快速成长起来。于他而言,工作上的转变是机遇,更是重大的责任。
   留人才,调整薪酬策略
   2017年7月11日凌晨12点,张波涛发了一条朋友圈:人是一步步前进的,你只要一小步一小步地前进,过几年当你回头总结时,你会发现前进了一大步。
   这是网传《华为优秀员工的16项标准》其中一项,也是张波涛对自己的鞭策。在这个7月,他从东北大区经理升任火锅料事业部营销总监。适逢火锅料市场即将进入旺季,张波涛在这个重要节点上出任营销总监,可谓任务重、时间紧。
   上任后,他做的第一件事是调整员工薪酬策略,把业绩直接量化到升职和加薪上。他认为,人员稳定是公司成长的基石,尤其在竞争激烈的火锅料行业,人才外流相当于给自己培养竞争对手,很可能会造成不可估量的损失。
   “销售部在任何企业都是一个核心部门。我从基层一路走来,最清楚市场人员是需要被鼓励和认可的。”张波涛说,调整考核与晋升制度,三步同时进行:第一,实行一季度一考评,市场人员只要完成业绩,自动晋升一级;第二,对市场开发采取独特的奖励方式,只要新客户开发量达到要求,当月即给予一次性奖励,连续三个月保证新客户存活,再给额外奖励;第三,对市场人员的考核项目进行整体量化,明确奋斗方向和工作重点。
   一系列调整极大地调动了销售人员的积极性,团队的凝聚力和工作激情空前高涨。
   改传统,重点维护二级市场
   回首火锅料行业发展史,张波涛分析,2013年是个分水岭,行业在那之前发展速度很快,之后增速放缓,洗牌加速,开始进入缓慢提升阶段。
   “近两年原材料大幅涨价,厂家产品价格却没有改变,各厂家的利润都非常低。像佳士博这样一直步伐稳健、良性发展的企业,也感到了压力。”张波涛说,出任营销总监对他来说,是压力也是动力和责任,在公司发展的重要时刻,容不得一点马虎。他对发展中的二级市场进行了重点维护,加大扶持力度,进一步细化市场,精耕细作。
   “改变以前省代拿优惠的传统做法,把促销政策用到刀刃上,费用下沉到二批,新品推广到终端,采取扫码有奖等新型营销手段,直接把实惠做到终端,长久提升销售额,实现可持续发展。” 张波涛说。
   渠道方面,在保持流通为主要渠道不变的前提下,加大开发商超的力度,鼓励经销商进驻商超渠道。“现在山东省内的商超,公司都能辐射到。同时,鼓励经销商自己去做当地的KA市场,如果经销商不做,公司会直接去做。餐饮方面尤其是连锁餐饮,公司也在积极接触,尝试为其定制产品。”
   万丈高楼起于平地。张波涛认为,佳士博稳健发展到今天,已经很难凭借一个举措就实现惊人的增长,还是要打营销组合拳,建设基础网络,脚踏实地全面规划统筹,向管理要效益,稳步提升销售业绩。
   有规模,原料涨价、严查环保影响并不大
   2017年是佳士博发展的第16个年头,同其他速冻企业一样,历经高速成长期的佳士博,在经济低迷的大环境下,也面临着增速放缓的压力;另一方面,消费升级、餐饮行业尤其是快餐业高速发展等利好因素,也给火锅料行业带来新的机遇。
   与此同时,作为大宗原料的猪肉和鸡肉价格暴涨,纸箱等包材也大幅涨价,使得火锅料行业的各种深层次问题更加明显地暴露了出来;环保严查也给行业带来了冲击,许多小厂因此关停。不过,在张波涛看来,原料涨价和环保严查对大厂家来说倒是好事。
   “佳士博有规模优势,采购量非常大,而且一般会根据往年的采购量和销售增长情况,提前采购,这样成本均摊下去,不会有太大提升。”他说,环保也是一样,从政策层面直接淘汰不规范的小厂,有利于整个行业环境的净化,“我们的日子也更轻松”。
   对于行业未来,张波涛格外看好:“中式快餐发展迅猛,家庭对火锅料接受程度日益提高,消费需求日益多样化,团餐、外卖爆发……都给生产企业带来更多机会。佳士博也抓住机遇,正在升级产品,向中高端转型。”
   问及2018年的规划,张波涛表示,将在细化市场方面精耕细做,还要提高团队的综合作战能力。“前两年是佳士博人员最强大的时候,营销部只有营销一部和营销二部。从前年开始,佳士博调整内部机构,设置三大事业部、八个分公司,对很多人员进行职位调整,后续人才稍微有些跟不上。”
   他指出,进入旺季后销售压力并不大,只是生产方面出现个别小品种缺货,今年尽可能做得完美一些,做好客户服务工作。
   七年的销售之路,从营销政策的执行者到决策者,从东北大区到全国市场,张波涛的格局在扩大,火锅料营销之路也越走越坚定。他说:如今,营销工作不再是简单的职业,而是一种沉甸甸的责任。虽然未来的市场变幻莫测,但“我会带领我的团队,义无反顾地走下去”。
 

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